La lettre d’intention : étape clé pour réussir la transmission d'une PME-ETI

Octobre 2023 | Avis d'experts #3 de la série Transmission
Les étapes préliminaires à la transmission de l’entreprise ayant été réalisées, la phase d’échange avec des candidats acquéreurs peut débuter. C’est le moment d’être attentif !
Le moment clé de cette phase d’échange est la réception par le vendeur d’une ou plusieurs lettres d’intention («Letter Of Intent» en anglais, « LOI ») adressées par le/les candidats acquéreurs.

Qui prépare la LOI ?

La LOI est toujours préparée par le candidat acquéreur et ses conseils. Jamais par le vendeur !

La réception d’une LOI est une bonne nouvelle puisqu’elle matérialise l’intérêt d’un candidat acquéreur pour l’entreprise.

Que contient la LOI ?

Elle contient tout d’abord le périmètre d’acquisition, c’est-à-dire le descriptif des éléments de l’entreprise ou du groupe d’entreprises dont il est proposé l’acquisition. Ainsi, le candidat acquéreur peut limiter son offre à une branche seulement de l’entreprise (exemple : une entreprise ayant une activité B to B et une activité B to C dont seule l’activité B to B susciterait un intérêt). Il pourrait également ne souhaiter acquérir que le fonds de commerce à l’exclusion des titres de la société propriétaire dudit fonds ou encore conditionner son offre à l’acquisition de l’immobilier d’entreprise. 

Ensuite, elle contient les modalités financières de l’acquisition. Souvent, il est fait mention d’une valeur d’entreprise (méthodes de valorisation évoquées dans la 2ème recommandation) de laquelle devront être (i) déduits différents éléments telle la dette financière nette à la date de réalisation de l’opération (closing) ou (ii) ajoutés différents éléments telle que la trésorerie. Les formules sont diverses avec une prédominance du paramètre « multiples d’EBITDA ». Il est recommandé de se mettre d’accord dès ce stade sur la formule qui sera appliquée pour le calcul du prix définitif ainsi que sur les éventuels agrégats financiers subjacent.

Elle prévoit également l’octroi par le vendeur d’une garantie d’actif et de passif (ce point sera exposé dans notre prochaine publication) ; Très fréquemment complétée d’une demande visant la mise en place du garantie financière autonome.

Les éventuelles conditions suspensives sont également des éléments structurants de la LOI, en ce qu’elles peuvent conditionner la réalisation de l’acquisition à la réalisation de certains prérequis comme l’obtention préalable d’un financement ou l’accord d’un partenaire clé de l’entreprise.

La LOI prévoit également une obligation de non-concurrence du vendeur post acquisition. Il est recommandé de préciser le périmètre, la durée, et l’activité concernée dès ce stade.

Enfin, la LOI contient un calendrier indicatif du processus de transmission.

Trois choses à retenir concernant la LOI 

  1. La LOI ne doit pas être acceptée en l’état. Elle fait toujours l’objet d’une discussion entre les parties. Tous les éléments importants pour le vendeur doivent être traités avant de signer une LOI. Il est donc recommandé de se faire accompagner par un conseil avisé à compter de la réception d’une LOI.
  2. La signature de la LOI n’oblige pas le vendeur à vendre, ni l’acquéreur à acquérir. Elle oblige uniquement les parties à poursuivre de bonne foi leurs négociations.
  3. La LOI n’est pas le contrat de cession définitif. Son objet est de s’assurer que les  grandes lignes de ce que sera l’acquisition sont partagées par les parties. Il est donc inutile de passer trop de temps sur cette phase (30 à 45 jours nous semble être une durée raisonnable pour la négociation de la LOI).

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