Choisir une enseigne: de l'utilité du regard de l'expert-comptable, par David Dogimont

Une vision plus réaliste du prévisionnel

Dans les documents fournis aux candidats, les franchiseurs s’appuient sur des prévisions de chiffres d’affaires, de marges et de rentabilité qu’ils calculent sur la base de coûts fixes connus et de revenus probables. Ces données sont le fruit soit de données hypothétiques issues de prévisionnels, soit de magasins existants. Par exemple, elles peuvent provenir d’un ou deux magasins pilotes qui bénéficient d’une antériorité de préparation et d’un niveau de connaissance supérieur à ce que pourra produire le franchisé, surtout la première année.

Le premier rôle de l’expert est donc de déterminer quelles sont les hypothèses les plus réalistes,  afin de bâtir un ou plusieurs prévisionnels adaptés, permettant d’en relativiser éventuellement les conclusions. Rappelons que ces documents sont d’abord conçus par le franchiseur, en vue d’attirer des candidats et d’assurer un taux de transformation minimal. A ce stade de sa réflexion, il est primordial que le futur franchisé puisse faire coïncider les caractéristiques de l’enseigne avec ses propres contraintes : emplacement, niveau de coûts fixes et de coûts variables (personnel, notamment). Le travail de transformation des hypothèses en prévisionnels par l’expert-comptable se révèle donc un outil précieux d’aide à la décision pour les futurs franchisés.

Un regard extérieur sur le projet

Le second rôle de l’expert est d’apporter un regard critique sur les données fournies, compte tenu du contexte macro-économique, du marché et de la relation des membres au sein du réseau. Son expérience terrain auprès d’acteurs du commerce organisé ou associé, sa connaissance spécifique d’une enseigne ou de son secteur d’activité, voire d’un secteur voisin, lui fournissent des référentiels et des éléments de benchmark très utiles. De la même manière, il doit pouvoir se faire une idée très réaliste des chances de succès du projet en analysant les objectifs personnels du franchisé, sa situation patrimoniale ou encore sa capacité d’implication au quotidien.

Des compétences juridiques

L’expert-comptable est également capable de rendre un avis sur le système contractuel d’une enseigne. Souvent appréhendés au dernier moment, les éléments du contrat de franchise peuvent avoir des incidences lourdes sur la dimension prévisionnelle du projet, par exemple si le contrat prévoit :

• l’exclusivité d’achat de tout ou partie des produits auprès du franchiseur,
• l’interdiction d’exercer d’autres activités,
• des modalités particulières de rémunération du franchiseur, la participation à certains frais complémentaires (campagne de publicité, séminaire)…

Dans tous les cas, l’expert-comptable saura conseiller son client sur les options à adopter pour atteindre ses objectifs, comme par exemple en celles permettant d’optimiser la forme juridique pour son exploitation.

Remettre en cause des idées reçues

L’expert-comptable fait de plus en plus preuve de pédagogie auprès de ses clients. La franchise ne fait pas exception à cette règle et les occasions ne manquent pas d’expliciter au franchisé des éléments parfois obscurs, quitte à rappeler certains « basiques », voire à remettre en cause quelques idées reçues :

• dégager un chiffre d’affaires significatif ne signifie pas forcément diriger une affaire rentable,
• les charges fixes sont à payer chaque mois quelle que soit l’activité réelle, d’où la nécessité de déterminer le point mort (date, montant de chiffre d’affaires nécessaire) permettant d’assurer au franchisé une neutralité dans ses résultats nets,
• le bénéfice constitue la somme à répartir entre les associés, mais doit toutefois respecter certaines conditions, souvent méconnues du franchisé. 

Un expert-comptable souligne donc des points d’attention qui ne sont pas souvent anticipés par le futur dirigeant. Et il vaut mieux se montrer vigilant le plus tôt possible dans de telles démarches.

L'auteur

David Dogimont est Associé au sein du groupe Mazars à Paris. Expert-comptable, il accompagne de nombreux clients issus du secteur de la Distribution.

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