Commission-affiliation : Des enjeux inédits qui nécessitent de nouveaux outils, par Philippe Vuillaume

Née dans la distribution du prêt-à-porter, la formule de la commission-affiliation connaît depuis ces dernières années un franc succès, en raison notamment du moindre investissement qu’elle demande initialement aux commissionnaires-affiliés. Pour autant, les mutations à l’œuvre dans le secteur le mettent en face de défis nécessitant un accompagnement différent, par exemple de la part de son expert-comptable. Explications.

Constat

Formule parmi d’autres au sein de la grande famille du commerce organisé indépendant, la commission-affiliation est un modèle de développement de réseau plus souple que la franchise, et très répandu dans le monde du prêt-à-porter.Elle permet à un fournisseur de produits (ou commettant) de mettre en dépôt chez un tiers (ou commissionnaire-affilié) tenant boutique, un stock de produits dont il conserve pourtant la propriété, afin qu’il en assure la commercialisation au public. Sa rémunération se fera selon un pourcentage des ventes et ne subira pas les conséquences financières des invendus en fin de collection.

En commission-affiliation, la question du stock a traditionnellement de fortes implications :

  • Pour l’affilié, qui a besoin d’une dotation importante, susceptible de constants ré achalandages pour entretenir chez le consommateur l’envie de renouveler sa garde-robe au rythme des nouvelles collections ;
  • Pour le fournisseur, qui doit se doter d’une centrale d’achat et/ou d’unités de production pas trop éloignées de cette dernière afin d’optimiser les délais de fourniture de ses affiliés.

Mais une fois en position d’ « hyperchoix », le consommateur est en quête perpétuelle de nouveauté ou de produits les plus adaptés à ses goûts. Les enseignes ont donc appris progressivement à raccourcir leurs cycles de productions, et le rythme de sortie de leurs collections.

Si dans les années 1980, le commerçant disposait de 2 collections par an (été, hiver), nous sommes passés lors de la décennie suivante à 4 collections (printemps, été, automne, hiver). Dorénavant, les collections défilent à un rythme effréné : toutes les 5 semaines chez Zara et H&M et toutes les 2 semaines chez Primark et Véra Moda. Certaines enseignes proposent même, depuis un certain temps déjà, des produits personnalisés voire uniques.

La réactivité étant devenue le maître mot, les commissionnaires-affiliés font face à une hyper concurrence se traduisant par des besoins d’accompagnement d’une autre nature… notamment en matière de gestion comptable. 

Propositions

Parmi la palette de possibilités à la disposition des experts-comptables, les trois outils qui suivent ont une pertinence toute particulière au service des commissionnaires-affiliés, notamment en prêt-à-porter : 

  • Proposer au commissionnaire-affilié un abonnement à un portail sécurisé : lui-même et son expert-comptable pourront s’y échanger quotidiennement la documentation requise. Le commerçant y consultera ainsi ses états comptables et pourra suivre à tout moment ses encours fournisseurs. C’est un facteur de réactivité indispensable ;
  • Mettre en place des tableaux de bord : ils apportent de la visibilité et permettent un pilotage au quotidien pour le chef d’entreprise. Le recours systématique à des indicateurs ou « clignotants », des projections, des comparatifs entre les prévisions et le réalisé, dé complexifie et décomplexe l’acte de gestion et prépare la prise de décision, dans des délais toujours plus resserrés ;
  • Adopter une présentation imagée des comptes : il est nécessaire de présenter de manière plus conviviale l’activité d’une année écoulée. Grâce à des fonctionnalités aujourd’hui disponibles sur certains logiciels (ratios sectoriels notamment), les experts-comptables rendent plus faciles à leurs clients le benchmarking avec la concurrence et la possibilité de tirer des enseignements concrets des meilleures pratiques dans des domaines critiques comme la variation de trésorerie, les ratios de personnel, etc.

 

Synthèse

Le partenariat entre le commissionnaire-affilié et son expert-comptable ne peut plus simplement reposer sur les termes de la mission classique (comptabilité et déclarations) mais devra intégrer le plus en amont possible la mise en place d’outils faisant la part belle au pilotage et à la pédagogie.

Philippe Vuillaume, Manager au sein du bureau Mazars de Besançon.  

 

Egalement disponible sur le site de notre partenaire www.lesechosdelafranchise.com

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