Jeune réseau, à quel moment se lancer ? Par Nicolas Coutel

De nombreux entrepreneurs ont le sentiment que leur concept est unique ou bien en avance sur le marché. Forts d’une expérience et d’une rentabilité avérées, et mus par la volonté de prendre rapidement des parts de marché, ils se lancent dans le développement de leur propre réseau. Mais ils n’imaginent souvent pas l’impact de cette décision. Devenir franchiseur, c’est embrasser un second métier, très différent de l’exploitation initiale. Ainsi le choix du bon moment est crucial et repose notamment sur des paramètres bien définis. Explications.

L’expérience enseigne que la conjonction de quatre familles de paramètres aide à déterminer le meilleur moment pour se lancer dans l’aventure : paramètres économiques & financiers, juridiques & contractuels, opérationnels et de savoir-faire, et enfin marketing / commerciaux.

Les paramètres

1) Économiques & Financiers

Le modèle d’exploitation doit avoir fait ses preuves sur plusieurs exercices, et idéalement plusieurs zones de chalandises. Un recul suffisant sur le modèle économique (entrées / sorties) doit permettre de dégager un ensemble de métriques réplicables, non seulement au sein d’une unité mais surtout eu égard aux pratiques du secteur considéré : par exemple en confrontant un montant donné de droit d’entrée aux standard d’un secteur d’activité donné.

2) Marketing & Commerciaux

La qualité des produits / services, leur notoriété auprès de la clientèle, et leurs modes de commercialisation doivent être suffisamment établis pour en permettre l’appropriation par de futurs candidats. Les caractéristiques de la marque et son positionnement doivent également avoir être validés comme suffisamment différenciants, sur la base par exemple d’une étude de marché nationale.

3) Managérial & Relationnel

La gestion des relations entre la centrale et ses futurs affiliés doit être conçue, en accord avec la formule contractuelle visée, et en conscience des risques associés, notamment de requalification de contrat par les juridictions. Une animation des points de vente, même directement assumée par le franchiseur dans un premier temps, doit également être prévue et budgétée.

4) Juridiques & Contractuels

Le porteur de projet doit avoir suffisamment protégé sa marque et les tous les actifs exploités dans son modèle (marque, logo, appellations produits), a minima en France et dans les classes de produits et services concernés. C’est souvent par ces préparatifs que la différence se fait, et l’apprenti franchiseur est avisé de ne pas voir ces frais comme un coût mais un investissement indispensable au lancement de son futur réseau. Il doit également se faire accompagner par un bon avocat qui l’aidera à bâtir un modèle de contrat traduisant fidèlement la réalité opérationnelle de con concept.

L’articulation de ces quatre paramètres dans une méthodologie intégrée et chronologique permet de concevoir puis d’organiser l’expérimentation du concept, avant de valider définitivement sa commercialisation. A ce stade, les recettes et modes opératoires du concept sont réputés à la fois suffisamment originaux et formalisables pour pouvoir constituer un Manuel Opératoire. Si celui-ci ne s’écrit pas comme un roman mais découle généralement du retour d’expérience de « pilotes », il devra être suffisamment organisé, consistant et qualitatif pour servir de référentiel au futur réseau.

Synthèse

Si nous avons vu que le bon moment pour lancer son réseau dépend de la réunion de nombreux paramètres, c’est avant tout parce que l’entrepreneur est convaincu du bien-fondé de cette stratégie de développement et qu’il y consacre le bon niveau de ressources, notamment en se faisant accompagner par des professionnels.

Nicolas Coutel

 

Auteur

Nicolas Coutel est titulaire d’une certification de coaching professionnel, il s’intéresse de près à l’accompagnement de la performance des franchisés, notamment les outils de la psychologie et les ressorts de la motivation.

  

Egalement sur disponible sur le site www.lesechosdelafranchise.com

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