Franchise industrielle : les grands groupes aussi misent sur la franchise (ou le commerce organisé), par Michel Kahn

Le monde bouge, le monde change, rien ne sera plus comme avant, et les stratégies de développement des entreprises industrielles prennent un nouveau visage : mais comment les entreprises industrielles se donnent-elles ainsi les moyens de gagner la partie ?

Nous le savons, la Franchise et le Partenariat ont aujourd’hui un poids considérable dans tous les secteurs du Commerce et de l’Artisanat : 1800 têtes de réseau, plus de 100 000 unités affiliées, 1 300 000 emplois et 183 Mds de Chiffre d’affaires. Mais pourquoi les entreprises industrielles s’y mettraient-elles et sous quelles conditions ?

  

CROÎTRE EN PARTAGEANT LES RISQUES

Les groupes industriels sont confrontés à des mutations multifactorielles dont une large part trouve sa source dans la mondialisation et dans une concurrence accrue. Nul besoin de rappeler la nécessité de positionner désormais son activité à l’échelle d’un continent voire du Globe, pour continuer à développer et à valoriser une marque industrielle. Pourtant, verticaliser sa distribution est une stratégie coûteuse que finalement peu d’entreprises - notamment françaises - sont capables de se permettre : nous manquons sévèrement d’ETI comparé à certains de nos partenaires étrangers, et la compétitivité du « Made in France » ne cesse de faire débat. Il est donc nécessaire de recruter des partenaires capables de supporter une part du risque, ailleurs.

Organiser la diffusion d’un savoir-faire industriel par « délégation » peut alors être une solution,d’autant que les techniques de franchisage et de mise en partenariat sont pour une large part transposables au monde industriel. Elles peuvent être source d’opportunités insoupçonnées à condition de respecter certains usages.

Les entreprises représentatives du tissu industriel ayant adopté cette stratégie sont connues :

  • Yoplait (Industrie alimentaire), 
  • Coca-Cola ou Orangina (via leurs embouteilleurs), 
  • Theodore Lefevre (peintures industrielles), 
  • Yprema (secteur du bâtiment) 
  • Sans oublier des acteurs de la machine-outil ou du textile..

 

RENTABILISER SON SAVOIR-FAIRE

Le système de partenariat industriel vise un accord avec des entreprises indépendantes aux termes duquel le détenteur de technologies, de brevets, et de savoir-faire de fabrication et d’organisation met ces derniers à la disposition d’une entreprise indépendante désireuse de se développer et de gagner de nouveaux marchés, que ce soit dans la fabrication ou dans la distribution. Comme en matière commerciale, cet ensemble détenu par l’industriel tête de réseau est donné en exploitation en contrepartie de droits d’acquisition et de droits de développement (redevances,royalties…).

Ces pratiques spécifiques doivent être encadrées, d’autant plus qu’elles s’inscrivent dans une stratégie industrielle que l’on peut qualifier de « qualité-compétitivité ». Celle-ci est de nature à rassurer les partenaires potentiels, dans l’optique d’une introduction sur les marchés financiers, ou de levée de fond.

Mais tout comme en commerce organisé indépendant classique, elle n’est pas exempte de risques. Si en matière industrielle les éléments techniques et de savoir-faire sont généralement plus développés et consistants qu’en matière purement commerciale, ils doivent à plus forte raison faire l’objet d’une protection suffisante sur les territoires visés par le développement. On pensera aux différentes approches de propriété intellectuelle et industrielle, ou encore de prévention des risques de reverse engineering, mais également à des astuces bien connues : par exemple le concentré de base du Coca-Cola étant tenu secret et non breveté, ou alors la fameuse noisette servant de base à la préparation du célèbre Nutella, faisant l’objet d’une clause d’approvisionnement exclusif…

  

L'AUTEUR

Michel Kahn est Président du Cabinet Michel Kahn Consultants, Président de l’IREF, Fédération des Réseaux Européens de Partenariat et de Franchise, ainsi que l’auteur de l’ouvrage Franchise & Partenariat aux Editions Dunod.

Afin d‘encadrer les pratiques spécifiques de franchise industrielle, le cabinet Michel Kahn Consultants a développé de nombreux modèles et outils, en collaboration avec ses partenaires et l’IREF.

Egalement disponible sur le site de notre partenaire : Les Echos de la Franchise

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