Devenir franchiseur : les pièges à éviter par Nicolas Coutel

Plusieurs difficultés se présenteront sur le chemin du jeune franchiseur qui souhaite lancer son réseau. Nicolas Coutel liste les erreurs à ne pas commettre pour mener à bien son projet.

Lancer son réseau ne s’improvise pas. Ce n’est pas parce qu'une centaine de franchises se créent chaque année que toutes survivent ! La complexité d’un tel projet implique en réalité que le créateur ait appréhendé un maximum de difficultés potentielles suffisamment tôt afin de les surmonter efficacement. Car devenir franchiseur s’avère non seulement un métier en soi, mais il s’ajoute au métier premier qu’est l’exploitation du concept pour, au fur et à mesure du développement du réseau, le remplacer bel et bien et devenir l’entière préoccupation du dirigeant.

Ces erreurs opérationnelles à éviter

Si certaines difficultés potentielles concernent toutes les formes de business et pas uniquement la franchise, aborder la problématique par le prisme des quatre « piliers opérationnels » permet d’anticiper certaines erreurs-type qu’un jeune franchiseur est susceptible de commettre.

 

1) Marketing et commercial

  • « Ne pas avoir de politique de recrutement » : définissez un vrai cahier des charges (votre candidat-type), et donnez-vous les moyens d’aller chercher les perles rares sur leur terrain, plutôt que d’accepter tout le monde pour empocher les premières royalties, puis risquer une erreur de casting pénalisante.
  • « Négliger votre mix produit et son évolution » : faites une veille régulière et organisez vos retours terrain régulièrement pour que votre offre reste compétitive.
  • « Conserver votre zonage initial coûte que coûte » : sachez relativiser vos postulats, car votre vision pourra avoir évolué après quelques temps d’exploitation, y compris en phase pilote. Restez souple et gardez de quoi argumenter au cas où les prochains franchisés vous interpelleraient sur la différence de taille des zones exclusives attribuées.

 

2) Economique et financier 

  • « Brader vos premiers droits d’entrée ou sacrifier votre structure de coûts » : rappelez-vous que vos services ont un prix assis sur une valeur économique et des bénéfices. Disposer d’un compte de résultat-type valorisant chaque poste de dépense vous permettra de défendre vos coûts d’exploitation.
  • « Négliger vos besoins en financement comme vos indicateurs clés » : préparez avec votre expert-comptable un budget prévisionnel pluriannuel afin d'éviter de devenir victime de votre succès en cas de développement rapide (explosion du besoin de trésorerie, du BFR…).
  • « Ajourner la structuration de votre gestion/pilotage » : Excel a ses limites, n'oubliez pas qu’il existe d’excellents outils spécialisés, accessibles en Saas, et complètement évolutifs, capables de s'adapter à la croissance de votre réseau.

 

3) Animation et management

  • « Sous-estimer la nécessité d’investir dans l’animation » : misez sur l’externalisation. En variabilisant ce poste, vous maintenez une présence indispensable, qui réalise votre promesse contractuelle, et vous vous donnez le temps d’embaucher un professionnel à temps plein lorsque vos résultats le permettront. Vos premiers franchisés seront vos ambassadeurs, ne l’oubliez pas !
  • « Etre trop ingérant » : cantonnez-vous au contrat ainsi qu’à l’esprit de votre manuel opératoire, tout en gardant une trace écrite de tous les échanges ayant une incidence potentielle devant une juridiction (preuve de visite, compte-rendu, relances, factures…). Car si tout va bien au démarrage, le climat peut vite évoluer entre les parties, surtout si le franchisé voit ses résultats dévisser et cherche un bouc-émissaire.
  • « Rester dans le déni avec des franchisés à problème » : vos premiers franchisés sont cruciaux pour la réussite ou non de votre concept. Réalisez par exemple des campagnes de clients mystères, formalisez les éléments factuels porteurs de risques pour votre relation, et confrontez-les au plus vite afin de rétablir le cap !

 

4) Juridique et contractuel

  • « Ne pas protéger votre marque » : avant même de vous lancer en réseau, organisez avec un avocat spécialisé en propriété intellectuelle la protection des éléments servant de base à votre exploitation actuelle, dans les classes de service et les zones géographiques appropriées.
  • « Faire votre contrat avec un avocat non spécialisé voire vous-même » : mandatez un avocat spécialisé et reconnu côté franchiseurs. C’est le gage d’une véritable sécurité tant en termes d’expérience que de technicité, la jurisprudence évoluant très vite dans le domaine. Un tel choix rassurera vos parties prenantes.
  • « Avoir la tentation de faire du sur-mesure pour chacun » : rappelez-vous que le contrat de franchise reste un contrat d’adhésion. Vos futurs franchisés se parleront entre eux et en cas d’écarts significatifs, ne manqueront pas de vous le faire savoir et de tenter de renégocier des éléments à la marge.

Les difficultés potentielles d’un jeune réseau sont innombrables. Pourtant, les apprentis franchiseurs les plus motivés s’en sortent, car ils finissent toujours par trouver les ressources. Pour autant, organisez-vous très en amont et faites appel, dès la structuration et dans l’ingénierie même de votre réseau, à des conseils spécialisés. On ne vous répétera jamais assez qu’il s’agit d’un investissement qui se rentabilise après coup soit en gain net, soit en économies… de procès !

  

L'auteur

Nicolas Coutel est titulaire d’une certification de coaching professionnel, il s’intéresse de près à l’accompagnement de la performance des franchisés, notamment les outils de la psychologie et les ressorts de la motivation.

Egalement disponible sur le site de notre partenaire : LesEchosdelaFranchise.com

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