3 questions sur l’internationalisation des entreprises de taille moyenne

Eric Schwaller, Associé spécialisé sur le marché des ETI, groupes familiaux et acteurs du Mid-Market, nous éclaire sur les ressorts et points d’attention d’un projet d’internationalisation.

1. Quel est le facteur clé d’un développement réussi à l’international ?

Eric Schwaller : Le déploiement à l’international ne s’improvise pas. Cette décision doit être le résultat d’une analyse mûrement réfléchie et s’inscrire dans une démarche de long terme. Dans les PME et ETI, il est essentiel que cette volonté de déploiement soit incarnée par le dirigeant et que ce dernier « embarque » le management de la société tout en sachant s’entourer des compétences nécessaires pour accompagner son développement. Je dirais qu’il n’y a pas un facteur clé mais un certain nombre, mais celui que je viens de décrire conditionne à mon sens tous les autres !

  

2. Quel mode d'internationalisation faut-il privilégier ?

Eric Schwaller : Exportation, licences, bureaux de représentation, succursales, master franchises, distributeurs locaux, joint-ventures, rachat d’entreprise, ou encore création de filiales ex nihilo – les modes d’internationalisation ne manquent pas. Ils varient selon l’analyse faite des pays visés, la profondeur du marché, l’écosystème dans lequel évolue l’entreprise, ou encore la fiscalité.

Je dirais que le degré d’engagement (donc de risques) sous-jacent à la formule retenue dépend des « sécurités » dont dispose déjà le porteur de projet :

  • Certaines entreprises vont rester prudentes, et adopter une démarche progressive en testant le marché avec un distributeur avant de poursuivre par une implantation physique sur place.
  • D’autres vont choisir de s’implanter tout de suite. On retrouve dans cette catégorie des entreprises ayant une relation privilégiée avec un grand donneur d’ordre les accompagnant dans le développement international.
  • L’internationalisation correspond bien à une option stratégique de développement tenant compte d’une multitude de facteurs en 360°, et ne saurait être une fin en soi, un effet de mode ou se résumer à une course de vitesse.

  

3. Quels sont les 3 points d’attention principaux que vous recommanderiez aux dirigeants d’entreprises de taille moyenne candidates à l’internationalisation ?

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