Jeunes franchiseurs : 10 commandements pour externaliser le recrutement des futurs adhérents, par Serge Durand

Pour un jeune réseau, présélectionner des candidats est plus chronophage et spécifique qu’il n’y paraît. L’exercice offre maintes occasions de tester son concept et permet d’en valider la capacité d’attraction sur le marché,alors même qu’au démarrage tout repose souvent sur les épaules d’une équipe très réduite. Maîtriser ce process se révèle un investissement stratégique, d’autant qu’une fois la structure créée, il est urgent de recruter les partenaires venant financer son fonctionnement. Or, l’externalisation permet à ce stade de concilier importance stratégique et coût, si l’on respecte quelques « commandements ».

Les 10 commandements

1) D’INVESTIR, TU NE CRAINDRAS PAS

En dépit de son coût important, ce service constitue un investissement valorisant un concept et une organisation,et est rentabilisé notamment par le versement des droits d’entrée.

2) DE SE PRÉCIPITER, JAMAIS IL NE S’AGIRA

Si le recrutement prime au démarrage, il ne se fait pas sans valider certains prérequis. Le jeune concept étant encore malléable, mieux vaut le développer avec des membres décidés à jouer le jeu.

3) UN PRESTATAIRE QUALIFIE, TOUJOURS TU RETIENDRAS

Même pour un jeune réseau, céder aux sirènes du « low-cost » peut avoir des conséquences plus lourdes que le coût d’une signature reconnue, qui procure un bénéfice de crédibilité insoupçonné.

4) D’EXTERNALISATION, TU USERAS

Dans l’externalisation, le prestataire ne craint pas de s’engager contractuellement sur des objectifs de performance mesurables et sanctionnés.

5) A LA BONNE RÉPARTITION DES RÔLES, TU VEILLERAS

Sur conseil du prestataire, le franchiseur conçoit ses supports de recrutement, tandis que le prestataire recrute et suit les candidats, jusqu’à la signature du contrat. Ensuite, il garantit la mise à jour et l’amélioration continue des outils.

6) LE DONNEUR D’ORDRE, TU DEMEURERAS

Le franchiseur demeure maître d’ouvrage en rédigeant le cahier des charges du volet développement et en concevant les outils et le support nécessaires aux échanges avec les candidats : plaquette, site internet,prévisionnel, DIP et contrat.

7) LA DÉCISION FINALE, TU PRENDRAS

Le développeur facilite le process de recrutement, mais le franchiseur conserve la décision de signer. Pour ce faire,il s’appuie tant sur des éléments factuels, comme la fiche de poste, que sur son « ressenti » du candidat.

8) LE TRANSFERT DE COMPÉTENCES, TU ORGANISERAS

Toute négociation avec un prestataire doit prévoir une clause de transfert de savoir-faire, utile au moment de recruter puis de manager un chargé de développement.

9) AVANT D’INTERNALISER, LE BON MOMENT TU ATTENDRAS

Externaliser la recherche de candidats au démarrage permet de reporter le recrutement d’un développeur en deuxième année d’exploitation.

10) DANS D’AUTRES DOMAINES, A L’EXTERNALISATION TU SONGERAS

Au fur et à mesure de son développement, le franchiseur gagne à externaliser d’autres postes comme la comptabilité, ou la gestion du système d’information, pour générer des économies d’échelle. Le respect de ces 10 commandements procure des avantages indiscutables par rapport aux concurrents directs qui n’en feraient pas le choix : disponibilité, compétence, variabilisation et maîtrise des coûts, et surtout crédibilité.

L'auteur

Serge DURAND est senior manager au sein du cabinet Mazars à Marseille. Il accompagne depuis plus de 20 ans de nombreux clients franchisés.

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