5 solutions pour hiérarchiser les besoins de son ETI

1. Définir des objectifs commerciaux à moyen et long terme

Pour de nombreuses ETI, les objectifs ne sont bien souvent pas clairement définis. En effet, ces entreprises sont généralement essentiellement concentrées sur leur activité quotidienne et gèrent les urgences au jour-le-jour. Les ETI qui réussissent s’attachent à comprendre leur situation actuelle… et à définir la position qu’elles aspirent à occuper à moyen et long terme. Voilà ce qui différencie une ETI aux performances modérées, avec des résultats annuels relativement similaires chaque année, d’une ETI compétitive, durable et dont le rendement actionnarial est assuré pour les années à venir.

2. Etablir un diagnostic afin de comparer l’ETI à ses concurrents

Avant tout, il est essentiel de faire réaliser un diagnostic approfondi afin de comprendre où en est l'ETI, quels sont les souhaits des actionnaires et l’orientation qu’ils désirent donner à l’activité. C’est d’autant plus important que la plupart des ETI sont majoritairement familiales et concentrées sur la gestion au jour-le-jour de leurs enjeux de court terme, loin de la prise de hauteur nécessaire à une vision plus long terme. C’est pourquoi un regard extérieur, neutre, permet à l’entreprise d’obtenir le bilan objectif nécessaire à la prise de conscience de ses lacunes et faiblesses. Cette évaluation doit couvrir tous les domaines essentiels de l’ETI, notamment : la finance et les risques, l'état d'esprit des dirigeants, les opérations commerciales, l'analyse du marché, des produits et des clients, ainsi que les capacités technologiques et organisationnelles. Ensuite, une stratégie doit être élaborée pour combler les insuffisances détectées.

Les données externes sont à cet égard un élément-clé en ce qu’elles fournissent aux équipes de direction des informations précieuses et fiables sur la façon dont elles peuvent rivaliser avec d’autres entreprises de leur secteur d’activité. Ces données externes peuvent être comparées avec les données relatives à la performance de l’ETI dont il est question pour cerner avec précision son véritable potentiel sur le marché. Par ailleurs, il peut  également être pertinent d'analyser certains documents internes existants, à l’instar des prévisions financières qui doivent être élaborées parallèlement aux plans stratégiques. Celles-ci servent en effet de référence pour mesurer le succès de ces plans, piloter les coûts par rapport aux priorités et ajuster la stratégie en tenant compte des répercussions financières.

3. Faire coïncider les objectifs commerciaux avec ceux des actionnaires

La taille intermédiaire et la gestion bien souvent familiale de ces entreprises transmises de génération en génération peuvent être source de conflits. Aligner les objectifs commerciaux de l'entreprise avec ceux des actionnaires est donc une condition sine qua non de sa réussite. Il se peut que les membres de la famille aient des priorités différentes, à l’origine de divergences d'opinion sur la direction à donner à l’activité. A nouveau, il convient de considérer l'entreprise dans son ensemble, de comprendre les enjeux de chaque partie prenante et d'en tenir compte lors du diagnostic préliminaire à la définition des scénarios stratégiques.

4. Se structurer autour de quelques objectifs-clés pour éviter toute dispersion

Sans une hiérarchisation des priorités, les équipes de direction ne savent pas quel objectif traiter en priorité et se retrouvent souvent dépassées. De ce manque d’organisation s’ensuit un phénomène d’inertie conduisant les dirigeants d'ETI à retourner s’occuper de leurs problématiques quotidiennes, au détriment de la vision d’ensemble. Pour parvenir à prioriser les objectifs, il convient de définir une approche structurée afin que l’ETI ne se disperse pas. En effet, il est crucial de ne cibler, tout au plus, que 3 à 5 objectifs importants à la fois : des délais au budget en passant par l’intérêt des gérants et la gestion des ressources, il convient de se concentrer sur les éléments primordiaux.

5. Organiser des points d’étape pour adapter les objectifs

Mensuellement et en équipe, il est impératif d’organiser des points d’étape afin d’évaluer les progrès réalisés par rapport aux objectifs fixés. Importantes, ces réunions doivent être inscrites dans un agenda officiel, au même titre que les réunions du conseil d'administration. Si ces points stratégiques mensuels permettent de suivre les progrès réalisés par rapport aux indicateurs clés de performance, ils sont aussi un moyen de rester agile en gagnant en réactivité, en adaptant les scenarios ainsi qu’en ajustant les échéances et attentes.

Read the article in English by clicking here.